Sie verwenden eine veraltete Browserversion. Bitte verwenden Sie eine unterstütze Versiondamit Sie MSN optimal nutzen können.

Amazon-Marketing: Erfolg hat, wer aktiv ist

LEAD-Logo LEAD 08.10.2019 Gregor Arentz

Sich auf der Handels-Plattform Amazon zielsicher zu bewegen, ist für viele Markenverantwortliche immer noch eine Herausforderung. Wie sie diese meistern können, zeigt Amazon-Experte Gregor Arentz von der Digitalagentur Cocomore.

Sich auf Amazon zielsicher zu bewegen, ist für viele Markenverantwortliche immer noch eine Herausforderung. So können sie diese meistern © Bild: stock.adobe.com Sich auf Amazon zielsicher zu bewegen, ist für viele Markenverantwortliche immer noch eine Herausforderung. So können sie diese meistern

Am Online-Händler Amazon kommt im deutschen E-Commerce-Markt keiner vorbei – weder Verbraucher noch Hersteller. Dennoch nutzen viele Markenverantwortliche noch immer nicht die Potenziale von Amazon als Produktsuchmaschine und E-Commerce Absatzkanal Nr. 1 für ihr Marketing und ihren Vertrieb. Das lässt sich leicht daran erkennen, dass viele Marken auf der Plattform nicht an die Sichtbarkeitsraten herankommen, die sie im stationären Handel erzielen. Mit der Folge, dass Hersteller die Darstellungshoheit über ihre Marken verlieren.

Um die umfangreichen Vorteile der E-Commerce-Plattform zu nutzen und ihre Performance zu verbessern, helfen die folgenden Maßnahmen.

Passgenaue Strategien entwickeln

Für Hersteller kommen bei Amazon diverse Ansätze in Frage, etwa Vendor-, Seller- oder die sogenannte Hybrid-Strategien (Seller und Vendor). Die eine "richtige" Amazon-Strategie gibt es daher nicht. Stattdessen hängt es vom individuellen Bedarf der Markenverantwortlichen, von ihrem spezifischen Geschäftsmodell sowie von ihren Zielen ab, welche dieser Strategien sie am besten für sich nutzen. Jedes der Modelle birgt dabei eigene Chancen und Risiken. Es gilt, konkrete Geschäftsziele und Erwartungen an eine Aktivität bei Amazon zu definieren, um die für die Marke passende Strategie auswählen zu können. Markenverantwortliche sollten dabei sicherstellen, dass alle Mitarbeiter die Mechanismen Amazons aus ihrer jeweiligen Rolle wie Einkauf, Marketing, Vertrieb oder Logistik heraus verstehen.

Die Top-Themen der MSN-Leser:

Online-Videos: Fünf Tipps für klimafreundliches Streaming

"High-Tech-Würfel": Die erste Landung der Raumsonde "Rosetta"

Leopard-2: Panzer rutscht Hügel rückwärts herunter

Es ist für den Erfolg von größter Relevanz, möglichst früh in den internen Wissensaufbau sowie in Angestellte zu investieren und Mitarbeiter zu suchen, die das Thema Amazon auch wirklich leben wollen. Zudem benötigen interne Amazon-Manager Freiräume, damit sie nicht an klassische Entscheidungsstrukturen gebunden sind und selbstständig sowie schnell und agil agieren können.

Produktdaten-Qualität optimieren

Um Produkte zu verkaufen, muss ein Hersteller zunächst gefunden und gesehen werden. Die Produktdaten-Qualität hat dabei die größte Auswirkung auf die Auffindbarkeit und Sichtbarkeit der Angebote in der Suchmaschine Amazon und bildet die Basis aller weiteren Schritte. Zusätzlich ist sie entscheidend dafür, wie effizient Unternehmen Werbung auf Amazon schalten können.

Um die Kontrolle über die Darstellung ihrer Marke zu erlangen und zu behalten, ist es für Verantwortliche wichtig, die Marke zunächst in die Amazon Markenregistrierung einzutragen. Zudem gilt es, sich kontinuierlich über die aktuellen Kategorie-Anforderungen an die Produktdaten zu informieren und diese konsequent umzusetzen. Viele Marketing-Teams denken zwar in kreativen (Premium-) Inhalten für den Nutzer, lassen dabei aber viele Möglichkeiten ungenutzt, für die Auffindbarkeit ihrer Produkte zu sorgen – etwa indem sie nicht Suchbegriffe für jedes Produkt im Amazon-Backend hinterlegen.

Werbeformate gezielt einsetzen

Nicht alle Markenhersteller nehmen am Werbemarkt auf der Plattform Amazon teil und schalten Werbeformate in der Suche – wie etwa Sponsored Products oder Sponsored Brands. In einigen Produkt-Kategorien bestehen deshalb noch große ungenutzte Potenziale für mehr Absatz. Beim Einsatz der Werbemöglichkeiten sollte darüber hinaus darauf geachtet werden, dass alle Formate und deren Targeting-Möglichkeiten zum Einsatz kommen. Häufig lassen Hersteller Möglichkeiten aus und geben Wettbewerbern so die Chance, bessere Ergebnisse zu erzielen als sie selbst.

Regelmäßig ungenutzt ist beispielsweise die Option des Targetings von Sponsored Products auf Produkte bestimmter Marken, Preisspannen und Bewertungen. Bei ineffizienter Ausspielung des Media-Budgets laufen die Kampagnen zudem nicht selten vorzeitig aus, so dass Wettbewerber im Vorteil sind, die zum richtigen Zeitpunkt noch über Budgets verfügen. Sind die Mittel der Klick-basierten Werbung auf der Plattform ausgeschöpft, kann der Marktanteil durch externe Traffic-Quellen ausgebaut werden – etwa der Amazon Demand Side Platform (DSP). Sie bietet eine einmalige Option, um Kunden außerhalb des Amazon Ökosystems, auf Basis ihres Verhaltens anzusprechen, etwa wenn sie eine Produktseite besucht, den Artikel dort aber nicht gekauft haben.

Kundenrezensionen ernst nehmen

Nicht nur auf Amazon, sondern auch in anderen Vertriebskanälen entfalten Kundenfragen und -Rezensionen ihre Wirkung und beeinflussen Klick- und Kaufwahrscheinlichkeit. In der Kategorie Consumer Electronics suchen inzwischen über 50 Prozent der Konsumenten Amazon im Rahmen ihrer Customer Journey auf, auch wenn sie im stationären Handel kaufen. Darüber hinaus steckt weiteres Potenzial in den Bewertungen. Zum einen bieten sie Verantwortlichen die Möglichkeit, direkt mit den Kunden zu interagieren, um etwa Fragen zu beantworten oder Meinungen zu bestätigen oder zu berichtigen. Zum anderen können Insights gewonnen werden, die im Marketing und der Produktentwicklung zum Einsatz kommen können. Chancen, die man nicht der Konkurrenz überlassen sollte, da diese sonst die Deutung und Reaktion auf absatzrelevante Themen übernimmt.

Für Amazon-Verantwortliche ist es daher Pflicht, Kundenfragen und -rezensionen zu ihren Produkten mit Hilfe von speziellen Tools zu überwachen und zeitnah auf sämtliche Kundeninteraktionen zu reagieren. Hierdurch lassen sich die Auswirkung positiver Rezensionen steigern und die Wirkung von negativen mindern. Die über die Insights gewonnen Daten eignen sich zudem, spezielle Produkte für den Kanal Amazon zu entwickeln oder bestehende Angebote zu verbessern.

Erfolge messbar machen

Verschiedene Tools ermöglichen es Markenverantwortlichen, absatzwirksame Veränderungen auf der Plattform kontinuierlich zu überwachen und rechtzeitig zu erkennen. Dazu gehören beispielsweise Titel, Bilder, Bullet-Points, Produktbeschreibung sowie Rezensionen und Kundenfragen zu den auf der Plattform angebotenen Produkten.

Haben Hersteller diese Faktoren im Blick, können sie schnell reagieren und ihr Handeln aktiv steuern. Gleichzeitig lassen sich so die operativen Aufwände minimieren und die Effektivität aller Maßnahmen deutlich erhöhen. Um die notwendigen Informationen zu erhalten eignen sich unterschiedliche Lösungen, je nach Budget und jeweils passend zum Seller- bzw. Vendor-Modell.

Nicht abwarten, sondern aktiv werden

Passivität ist für den Erfolg im System Amazon keine Option. Für Markenverantwortliche kommt es darauf an, sich auf die Maßnahmen zu konzentrieren, die mit geringstmöglichem Aufwand den höchsten Nutzen versprechen. Tools für tausende Euro im Monat bringen nichts, wenn die gewonnenen Daten nicht analysiert und weiterverarbeitet werden können. Es ist von entscheidender Bedeutung, die notwendigen Prozesse und Ressourcen im Unternehmen aufzubauen, um die Performance auf Amazon sicherzustellen – gleich, ob als Vendor, Seller oder in einer Hybridform.

Amazon bietet, gegenüber anderen Kanälen, die einmalige Möglichkeit, die Wirksamkeit von Inhalten sowie das Absatzpotenzial neuer Produkt-Ideen schnell zu testen und aus den gewonnenen Erkenntnissen zielsicher Folge-Maßnahmen abzuleiten. Und so gilt: Gehen Marketingverantwortliche und Hersteller ihr Amazon-Marketing mutig an, wird der Erfolg ihnen recht geben und automatisch weitere Ressourcen und Maßnahmen ermöglichen.

Gregor Arentz, Director Consulting Amazon Marketing bei der Digitalagentur Cocomore

Mehr auf MSN

Video wiedergeben

| Anzeige
| Anzeige

More from

| Anzeige
image beaconimage beaconimage beacon