Estás usando una versión más antigua del navegador. Usa una versión compatible para obtener la mejor experiencia en MSN.

Las ventajas de la venta consultiva

logotipo de Forbes México Forbes México 03/06/2014 Abraham Geifman

En los procesos comerciales de gran escala, la venta consultiva entregará los mejores resultados.

Contrario de lo que se piensa, un buen vendedor dedica más tiempo a escuchar a su cliente que a hablar de su producto. En el mundo de las ventas existen dos clases de actividad: la venta transaccional y la venta consultiva.

La venta transaccional se lleva a cabo con productos o servicios en los que el cliente tiene una necesidad preestablecida o mayor información sobre el producto que necesita. La mayoría de los productos de consumo masivo operan bajo un esquema transaccional, en el que las diferentes acciones de mercadotecnia informan lo suficiente sobre el mismo. En dicho esquema, el vendedor añade un valor relativo a la transacción comercial.

Citando a Neil Rackham en su texto “Spin Selling”, el esquema de ventas transaccional suele ser poco efectivo ante productos de alto valor y complejidad, cuando el cliente es más sofisticado o cuando se requiere de actividad de posventa.

Lo anterior son condiciones para la venta consultiva, que también se concentra en aquellos productos en que no existe una necesidad previa por parte del cliente.

¿Alguna vez has sido abordado por un vendedor de tiempos compartidos? Reconozco que, en mi caso, he caído en la trampa más de una vez, en las que me han ofrecido boletos gratis para alguna atracción turística, a cambio de asistir a un “desayuno de 90 minutos” para mostrarme un concepto vacacional.

Tan terribles experiencias tuvieron también un aprendizaje interesante, en función de las principales técnicas que estos vendedores consultivos utilizan, y que quiero enlistar a continuación:

Las ventajas de la venta consultiva © Forbes México » Red Forbes Las ventajas de la venta consultiva

Lo anterior podría escenificar un tipo de venta consultiva, pero falla en un componente principal para el que cito al consultor sueco Hans Stennek: “El objetivo no es cerrar una venta, sino crear una relación.” En los procesos comerciales de gran escala, la venta consultiva entregará los mejores resultados, ya que bajo la consigna de construir relaciones de largo plazo, la credibilidad se podrá fortalecer y existirá la oportunidad de crear necesidades no existentes sin tanta presión de tiempo.

Contacto:

Twitter

*Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

La entrada Las ventajas de la venta consultiva aparece primero en Forbes México.

Más de Forbes

image beaconimage beaconimage beacon