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Negociar como un sabio

logotipo de Pulso Pulso 05-12-2016

En tiempos de duras negociaciones sindicales, puede ser positivo recordar la historia de un sabio que, mientras exponía sobre la paz, recibió la pregunta de si negociaciones exitosas entre acérrimos adversarios eran posibles.

Para demostrarlo, llamó a dos hombres jóvenes adelante. “Imaginen que son hermanos”, les dijo. “Su padre ha fallecido y les ha dejado de herencia tres bienes”, los que representó simbólicamente con tres monedas que dejó frente a ellos.

“Sus instrucciones son que deben compartir la herencia en forma justa, pero no pueden dividir ninguno de los bienes”, les explicó. “Ahora, deben tratar de encontrar una solución creativa que les entregue a ambos el máximo beneficio posible”, agregó.

Cuando el primer joven dijo que tomaría dos monedas y le entregaría la tercera a su hermano, el público se largó a reír. El sabio señaló que “si bien tienes el poder de hacer eso, estás plantando la semilla de un conflicto”.

El segundo joven dijo que estaba pensando en quedarse con una y entregarle las otras dos a su hermano. “Evidentemente -aseveró el sabio- crees que vale la pena favorecer a tu adversario, para así beneficiarte de alguna manera en el futuro”.

A continuación, pidió a dos jóvenes mujeres repetir el ejercicio. “Me quedaría con una moneda y le daría las otras dos a mi hermana”, dijo la primera, “con la condición de que donara la segunda para caridad”.

El sabio felicitó la iniciativa, preguntándole a la segunda joven si la aprobaba, a lo que ella respondió: “Me quedaría con una moneda, le daría a mi hermana la otra, y le pediría que invirtiéramos juntas la tercera”. Toda la audiencia se puso de pie para aplaudir esta solución.

La primera lección que nos deja esta historia es que las negociaciones no son juegos ni guerras, sino lo que las personas civilizadas hacen para resolver sus diferencias. Entendiendo que las posturas nunca son perfectamente opuestas entre sí, es que uno puede ver las oportunidades de crecimiento y de mutuo beneficio que hay tras toda negociación.

La segunda lección es que no tiene sentido intentar que el otro acepte acordar algo que no puede sostener. Una mala resolución a un conflicto conduce siempre a un conflicto mayor. Por esto es que, incluso cuando una de las partes tiene el poder o la capacidad de imponer su visión y sus expectativas, probablemente hacerlo no sea el camino más inteligente. Las negociaciones no son momentos aislados, sino hitos en una relación de largo plazo, que inician mucho antes y prosiguen en el futuro.

En esa línea, la tercera lección es que el resultado de una negociación no es el final de la historia. Siempre debemos pensar sobre el día después y todos los que vengan. Tener el futuro a la vista permite dejar de ver una negociación como una torta a repartir y comenzar a entenderla como un universo de posibilidades beneficiosas para quienes participan.

La cuarta lección es sobre la importancia de la voluntad de los negociadores para llegar a acuerdos constructivos. Muchas veces vemos que quienes conducen negociaciones tienen incentivos para aumentar el conflicto en lugar de buscar las mejores soluciones. La experiencia demuestra que la voluntad de llegar a acuerdos requiere integridad, altura de miras y personas involucradas que tengan como norte el bien común.

La quinta y última lección es que prácticamente todas las negociaciones llegarían a mejores puertos si más mujeres participaran en ellas. Y en esto, como sociedad aún nos queda mucho por avanzar.

Independiente de lo duras que parezcan en el momento o de lo alejadas de las posiciones en disputa, las negociaciones, ya sean entre naciones, entre el Estado y sus funcionarios, entre empresarios y trabajadores, incluso entre políticos de diferentes tendencias o ciudadanos de a pie, suelen tener soluciones satisfactorias para todos si se abordan con empatía, conocimiento, imaginación, capacidad de innovar, una cuota de riesgo y, por supuesto, capacidad de velar por algo más que el propio beneficio.

Pueden transformarse, incluso, en una fructífera instancia para restablecer lazos, construir relaciones y recobrar o renovar confianzas.

*El autor es presidente Fundación Generación Empresarial.

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