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3 pequeñas estrategias para vender más

Emprendedores Emprendedores 26/02/2016 Rafa Galán
éxito zodiacal © GETTY IMAGES éxito zodiacal

“Nuevo, nuevo… no hay nada”. Con esta frase nos respondió uno de los primeros vendedores con los que contactamos para preparar este artículo. Y este mismo vendedor, además, añadió: “Te aseguro que no hay nada nuevo… y en el caso de que lo hubiera, ten por seguro que no te lo contaría”.

Estas son algunas nuevas-viejas estrategias que te pueden funcionar si es que no las estás utilizando ya:

1. Extrapolar el concepto ‘pay-per-click’ fuera de Internet

Sólo cobras si tienes éxito. Olvídate de un fee mensual básico. Cobras únicamente en función de tus resultados. En el sector servicios, habitualmente las primas de éxito han estado vinculadas a un fee mínimo garantizado. Ahora se trata de vincular un servicio de forma exclusiva a los resultados. Es una fórmula, sobre todo, para atraer clientes o para sustentar líneas de negocio muy concretas cuando tu empresa ya está establecida. Una vez tu empresa ya esté en marcha, esta misma estrategia se puede reconvertir en un ‘si no está satisfecho, le devolvemos el dinero’, en lugar de ‘si no estás satisfecho, me devuelves mi dinero’ (el que has adelantado al no cobrar). Hay que generar confianza. Hay que desarrollar un psicología para captar bien como te pueden comprar. Atiende a una mayor exigencia de los clientes y a la desconfianza en muchos sectores.

¿A quién se puede aplicar? Sobre todo al sector servicios, donde este concepto es novedoso. Consultoría, en el sentido más amplio. Los expertos que hemos consultado señalan que es aconsejable en sectores donde se haya sembrado una cierta desconfianza.

¿Cuándo se puede aplicar? En el punto de arranque de un negocio para conseguir clientes. Después, limitado a líneas de negocio concretas. Salvo en casos muy concretos es una estrategia que funciona únicamente a corto plazo. De ahí que luego haya que limitarla a unas (pocas) líneas de negocio.

2. Vender a través de un proveedor habitual de tu cliente, pero garantizando la presencia de tu marca hasta el final

Porque todavía no llegas a ese cliente, porque necesitas apoyarte en el reconocimiento de otra marca, pero sin perder tu identidad… se trata de aprovechar la red de distribución de otras empresas, con la diferencia de que ahora esta estrategia que se había utilizado de forma exclusiva para marcas blancas tiene también validez para marcas con nombre propio.

Te ayuda a vender antes de que el cliente al que te quieras dirigir quiera consumir tu producto. Te ayuda a invitarle a consumir tu producto sin saber que el lo quería. Si consigues transmitir la calidad del proyecto y el entusiasmo a su proveedor, tienes ya parte del camino ganado. La confianza que al principio no tiene en ti los clientes, la sustituyes con el peso de ese proveedor habitual de tu cliente, en el que ya confía.

En realidad es un distribuidor que tiene acceso a alguien a quien tú no tienes acceso. Además, llegar a vender al directivo decisor es muy complicado. Y al principio a lo mejor no tienes la capacidad de llegar. Tiene mucho que ver con el concepto de confianza. Es parecido a lo que hace Renault con la marca Dacia. Si la empresa original fuera sin ese apoyo… probablemente no les comprarían. Es una garantía. Se ‘certifica’ la calidad. Relación de confianza. Es una marca garantía.

¿A quién se puede aplicar? Vale para productos y servicios novedosos que tienen dificultades para llegar a grandes clientes.

¿Cuándo se puede aplicar? Cuando tu empresa está arrancando. Es obvio que al haber intermediarios tus precios tienen que ser más bajos y que una vez has allanado el camino la relación la tienes que tener directamente con tu cliente final. Te sirve para no romper la relación con tu cliente. Si estás vendiendo un servicio como marca blanca para un cliente, a este cliente no le va a interesar que tu tengas una marca propio que pueda entrar en competencia. De esta otra forma, le ofreces un producto que le interesa y cuando ya estás en disposición de negociar directamente con él, no va a haber ninguna confusión con las marcas.

3. Compromiso de permanencia y de presencia a cambio de descuentos

Es el viejo reclamo de las empresas de telefonía y acceso a Internet… Tiene que ver con venta, pero también con el diseño de un producto o de un servicio. Se está formulando con dos planteamientos diferentes. Un sistema es el siguiente: Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, selecciona a empresas que pueden ser referentes… les venden el producto a un precio muy reducido. Con un compromiso de permanencia, pero también con el compromiso de que aparezcan en el dossier de la compañía o en el argumentario que emplee la empresa con sus clientes.

Está comenzando a ser habitual en el sector de la informática, donde hace ya años que se implantó el (manido) concepto de ‘partner’ y que esta estrategia de ventas lleva un paso más allá. La otra fórmula es vincular la permanencia a descuentos como argumento de venta: si contratas a mi empresa durante tres años, te hago un descuento del 30% en la factura. Así de sencillo… y así de efectivo, aseguran los expertos que hemos consultado.

¿A quién se puede aplicar? La primera fórmula a productos. La segunda, a servicios.

¿Cuándo se puede aplicar? Tanto como estrategia de lanzamiento como en estrategias de relanzamiento de ventas. Es una forma de atar a grandes compañías, con más capacidad de negociación, a la búsqueda de mayores márgenes con sus proveedores.

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