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5 consejos prácticos para convertirte en un mejor negociador

Emprendedores Emprendedores 11/03/2016
5 consejos prácticos para convertirte en un mejor negociador © Copyright © 2016 Hearst Magazines, S.L. 5 consejos prácticos para convertirte en un mejor negociador

¿Eres hábil a la hora de negociar?

Precios, contratos de servicio, alianzas, captaciones de capital… un emprendedor se enfrenta constantemente a la necesidad de negociar. Y lo hace tanto externamente, como clientes, proveedores o socios potenciales, como con personas de la propia organización: colaboradores, superiores o subordinados. A pesar de que se trata de una actividad cotidiana, los procesos de negociación tienden a reflexionarse poco y dejarse en manos de la intuición. Esto puede hacer que, en muchos casos, no se llegue a acuerdos de colaboración y que las relaciones se deterioren, que las partes no se comprometan o, simplemente, que se pacte en condiciones muy inferiores a las que se podrían alcanzar.

Antes de 'sentarte' a negociar, la teoría más básica te dice que debes tener claro qué es exactamente lo que quieres conseguir con la negociación y qué tratos estás dispuesto a hacer dentro de las negociaciones. En la medida de lo posible debes tratar de prever qué tratos podría estar dispuesta a aceptar la otra parte. Y debes saber qué alternativas tienes si esa negociación no sale adelante (qué proveedores alternativos, qué otros distribuidores, qué otras fuentes de inversión...).

No está de más empezar una negociación teniendo claro en la cabeza quién tiene más que perder si fracasan las negociaciones, así como cuáles son tus mayores debilidades como negociador.

James McGrath, experto en gestión empresarial, y autor del bestseller El pequeño libro de las grandes preguntas del management (Alienta Editorial, 2015) recomienda, además, estos diez pasos para convertirte en un mejor negociador:

1. "No des por sentado que vas a llegar a un acuerdo. Si no tienes otras opciones, al menos tienes que dar la impresión de que sí las tienes", propone.

2. "Averigua cuál es la lista de la compra completa de la otra persona. Hazlo antes de empezar a negociar, de forma que sea difícil para la otra parte añadir después nuevos artículos", recomienda.

3. "Ingéniatelas siempre para que sea la otra parte quien mencione primero un precio", aconseja.

4. "Durante una negociación rechaza siempre hacer concesiones sin recibir nada a cambio", alerta.

5. "Guarda notas precisas de las reuniones y resume todo lo acordado en intervalos regulares. Esto privará a la otra parte de reabrir cuestiones que ya han sido acordadas", concluye.

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