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Cómo compran sus coches los ricos

Logotipo de MichelinMichelin 03/05/2017
RM Sothebys Auctions

Un consejo básico a la hora de comprar un coche es no poner nunca el dinero sobre la mesa antes de probar el vehículo. Sin embargo, 250 personas encargaron un Bugatti Chiron de casi 2 millones y medio de euros antes de que nadie (ni siquiera la prensa) hubiera podido conducir el modelo. Bienvenidos a la realidad paralela en la que viven los megarricos: allí aplican otras normas. Pero es que los amantes de motor que tienen la gran suerte de estar bien posicionados en la lista de espera del Chiron tienen en sus manos una inversión garantizada.

La vida del entusiasta del motor muy adinerado es envidiable: mientras que para la mayoría de la gente conducir las principales marcas es solamente un sueño, estos afortunados pueden verdaderamente celebrar su pasión por los coches. Pueden hacer realidad sus sueños, y, a su vez, convertirse en reconocidos coleccionistas y entusiastas en la comunidad automovilística mundial.

No obstante, el mero hecho de ser rico no abre puertas. Cualquiera que tenga dinero puede comprar un Ferrari nuevo, pero el aficionado de alto poder adquisitivo puede sacar mucho más partido de la marca automovilística más deseable del mundo. Como comenta el representante de Ferrari: “Ferrari siempre ha preferido a los clientes que tienen una relación de larga data con la casa, pero no se trata de gastar dinero. Los clientes a los que más valoramos labran su relación con nosotros participando en eventos de Ferrari y compitiendo en nuestra serie Challenge de carreras”.

“Una vez que han demostrado su compromiso con Ferrari, estos clientes tienen la posibilidad de adquirir nuestros modelos de bajo volumen de producción, como el 599GTO y el LaFerrari. Pero deben hacerlo a través de los canales oficiales; los concesionarios independientes y la fábrica no te reconocen”.

Una vez que el compromiso y el entusiasmo por Ferrari hayan quedado demostrados, el concesionario local puede empezar a mirar con buenos ojos al cliente a la hora de adjudicar los modelos de bajo volumen de producción, pero como comenta el representante de Ferrari: “Hicimos 499 LaFerraris, de modo que se les ofrecieron solamente a los 499 clientes más valiosos de todo el mundo. Comprar un Ferrari nuevo de vez en cuando no hace elegible al cliente; tenemos bastantes clientes que compran cinco coches o más al año”. Seguir comprando coches nuevos y relacionándose con la compañía abrirá más puertas.

© Ferrari

La Serie One-Off les permite a los clientes más elegibles encargar un Ferrari único de carrocería especial (como el 458 MM Speciale), mientras en la Serie Fuori se construyen 10 ejemplares de un modelo (véase el J50 Japan o el F60 America). Los proyectos ‘one-off’ de fabricación única tardan dos años en completarse y cuestan inmensas cantidades de dinero, y Ferrari se reserva el derecho de comprarle el coche al cliente si éste se cansa de él, de modo que el cliente no puede poner en venta el vehículo.

Si el cliente es apto para que Ferrari acepte el encargo de construirle un modelo único, es probable que se le tenga en suficiente estima como para que la fábrica le pueda vender uno de sus coches de Fórmula 1, que se venden una vez han alcanzado los dos años. Sin embargo, aunque el cliente posea el vehículo, tendrá que participar en las actividades de conducción de Fórmula 1 de Ferrari celebradas en sus eventos de circuito a nivel mundial, o no se le volverá a extender la cortesía de una invitación para otras compras a este nivel. Todo se basa en las relaciones y la confianza.

Cuestión de confianza

Es un sentimiento del que se hace eco Peter Haynes, de RM Sotheby’s, que subasta más coches ultravaliosos que ninguna otra casa de subastas. “No hay normas en lo tocante a los compradores realmente pudientes de automóviles”, explica. “Algunos de entre estos compradores de coches de mayor poder adquisitivo gastan cantidades ingentes de dinero y es tremendamente importante atenderlos como corresponde. La atención al detalle lo es todo, razón por la cual las casas de subastas cuentan un departamento de Atención al cliente, una especie de servicio de conserjería que se ocupa de absolutamente todo por el cliente, desde los viajes y el alojamiento cuando habrá una gran venta, que suele encuadrarse dentro de un gran evento automovilístico. La casa de subastas puede incluso llegar a sufragar los gastos de hospitalidad si se trata de un clientes realmente importante”.

Tom Hartley Jr. es conocido por vender algunos de los modelos más valiosos de automóviles clásicos y modernos, por lo que él y su equipo están acostumbrados a tratar con clientes exigentes. “Lleva años labrarse una reputación como persona confiable y bastan 10 minutos para perderla”, explica Hartley. “Tenemos que hacer que todo sea lo más fácil posible, porque estamos tratando con gente muy inteligente que está ocupadísima. El factor confianza no se puede subestimar: el cliente debe estar por delante de todo. Recientemente anuncié verbalmente un coche clásico y acordé vendérselo a alguien. Poco después, sonó el teléfono y un segundo comprador me ofreció una oferta de casi 360.000 euros más para quedarse con el vehículo. Obviamente me hubiese encantado aceptarla, pero ni me lo podría plantear”.

Saben lo que quieren

Sheikh Amari lleva 35 años proporcionando los supercoches más exclusivos. “Los compradores pueden ser muy imprevisibles, pero normalmente saben lo que quieren. El problema que tengo es averiguar precisamente en qué consiste eso que quieren. Uno puede hacerse con un coche que no es completamente perfecto y puede resultarle muy difícil venderlo, pero un coche clásico que ha sido restaurado en exceso puede ser igual de difícil de mover, que sea lo más original posible es más importante en ese caso. Hace poco intenté vender un Porsche Carrera GT con menos de 700 km, pero me costó, porque algunos compradores pensaron que debía de tener algún problema si había tenido tan poco uso”.

© Bugatti

Un coche que Amari no tendrá ningún problema para vender es el Bugatti Chiron, que saldrá el año que viene. Pero no lo anunciará ‘en abierto’; este tipo de operación de venta por debajo del radar está en la misma cúspide del mercado. Comenta Amari: “A este nivel, los compradores no quieren que cualquiera sepa de dónde vienen sus coches o lo que han pagado por ellos. Con millones de euros en juego, la confianza es esencial, lo que explica por qué puede llevar años el desarrollar relaciones realmente buenas en el segmento más alto del mercado automovilístico”.

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