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“Es un milagro que algunos bancos privados sigan teniendo clientes”

EL PAÍS EL PAÍS 24/05/2014 David Fernández
“Es un milagro que algunos bancos privados sigan teniendo clientes” © Emilio Naranjo “Es un milagro que algunos bancos privados sigan teniendo clientes”

Orienta Capital está de estreno. Su nueva oficina en Madrid —tiene otra en Bilbao— está en plena plaza del Marqués de Salamanca y presenta todavía el ajetreo propio de aquellos espacios con la mudanza recién hecha. Esta empresa de asesoramiento financiero va incorporando socios y haciéndose un hueco en un mercado donde un número importante de clientes, insatisfechos con el trato recibido en los últimos años por las áreas de banca privada de las entidades tradicionales, buscan alternativas para su dinero. Emilio Soroa (Bilbao, 1955) es el consejero delegado de Orienta. Licenciado en Económicas y Empresariales, Soroa acumula 20 años de experiencia en asesoramiento financiero y banca privada. Fue director general de Seguros Bilbao y director general del grupo Safei.

Pregunta. ¿Cuál es la aportación de valor de Orienta? ¿Qué la diferencia de la competencia?

Respuesta. La aportación de valor se resume en dos cuestiones: el carácter independiente de nuestro asesoramiento y en la profesionalidad y experiencia de los miembros del equipo. Empezando por lo segundo, Orienta cuenta con 17 asesores patrimoniales, no somos banqueros privados, que tienen una experiencia mínima de 10 años en el sector. En relación con nuestra independencia, ésta se basa en que no somos gestores, lo que hacemos es elegir el mejor gestor para el dinero de nuestros clientes. Además, no representamos a ningún banco, podemos desarrollar el trabajo de asesoramiento allí donde esté el patrimonio. El cliente puede tener su dinero en cualquier entidad siempre y cuando ésta pueda ofrecer unos productos y servicios determinados y a un precio que consideremos competitivo. Es decir, no tenemos ningún interés en llevarnos el dinero hacia una entidad o hacia un producto patrocinado por nosotros.

P. ¿Y qué consiguen con eso?

R. Creo que eso está consiguiendo que el cliente nos enseñe el 100% de su patrimonio, circunstancia que con estrategias más volcadas en productos o de representación de un intermediario es más difícil ya que un inversor generalmente solo te va a dar el 10% o el 20% de su cartera porque lo va a repartir entre diferentes asesores.

P. ¿Cómo son sus tarifas?

R. Como respetamos la entidad con la que trabaja, el cliente nos enseña todo su patrimonio, le hacemos una propuesta de asesoramiento sobre el total de su cartera y le cobramos unos honorarios por ese conjunto. Todo con la máxima transparencia. En nuestra información periódica le decimos al cliente los gastos en los que incurre. De esta manera sabe lo que paga y, al compararlo con los resultados que logra, sabe en todo momento si el gasto por asesoramiento está justificado o no.

P. Cuando hablo con asesores, gestores o banqueros siempre me hablan de independencia. ¿Qué significa realmente este término para usted?

R. Mi idea de independencia está estrechamente ligada al concepto de transparencia. El dinero del cliente no está en el balance de Orienta. Además, no estamos ligados a productos porque no gestionamos nada y eliminamos posibles conflictos de interés. Los socios de Orienta tenemos una serie de acuerdos acerca de cómo nos vamos a comportar. En ese pacto figura que queremos ser conservadores, nunca va a estar entre nuestros objetivos el crecimiento o figurar en un determinado puesto en el ranking de asesores. No tenemos prisa ni la necesidad de colocar un determinado producto para crecer. Evidentemente, necesitamos crecer porque el mundo de los servicios financieros exige una calidad determinada y, por tanto, nuestros medios deben mejorar, pero esta necesidad nunca hace que nuestros objetivos se sitúen por delante de los de los clientes. Es un principio ético, pero también un principio interesado por nuestra parte: si somos así, nuestros clientes aumentarán y creceremos.

P. Me ha llamado la atención la distinción que hace entre asesores de patrimonio y banqueros privados. ¿Cree que hay mucho hartazgo entre los clientes con las entidades de banca privada por los fiascos que se han sucedido, y Orienta se puede beneficiar de ello?

R. Creo que es un buen momento para entidades como la nuestra precisamente por ese escenario que acaba de describir. En este país ha habido marcas de bancos que han sido muy rentables, pero que han puesto sobre la mesa productos que han tenido un mal resultado y, sobre todo, productos inadecuados. Hemos presenciado conflictos de interés porque las entidades estaban vendiendo productos que les ayudaban a ellos en temas de capital. Es un milagro que algunas entidades puedan seguir teniendo clientes de banca privada por el mal trato que han ofrecido. España es un país muy marquista y las redes bancarias tienen todavía mucho poder. No obstante, muchos clientes con patrimonios muy voluminosos se están marchando y vienen a entidades como la nuestra buscando asesoramiento independiente.

P. ¿Qué perfil tienen sus clientes? ¿Existe un patrimonio mínimo de entrada?

R. Podemos dar lo mejor de nosotros mismos a partir de un millón de euros. El cliente va a tener una cartera variopinta, asesorada por nuestros profesionales, con un banco depositario, un seguro de una entidad, un depósito de otra, fondos de distintas gestoras. Es difícil hacer eso con solo 200.000 euros.

P. En un mercado con tipos de interés en mínimos históricos, ¿qué activos están recomendando a sus clientes más conservadores que buscan fundamentalmente preservar su patrimonio?

R. En estos momentos, el cliente más complicado es el que tiene un perfil conservador. Este tipo de persona para nosotros es aquel que quiere batir la inflación, un objetivo que ahora mismo, a pesar de lo bajos que están los precios, es bastante difícil. Los tipos de interés están por los suelos, lo que significa que en depósitos o en renta fija a corto plazo las rentabilidades son mínimas, y si te expones a deuda a más plazo, las probabilidades de pérdidas son elevadas. Hemos detectado una serie de fondos de dinero que, en nuestra opinión, son los más rentables del mercado, así como alguna póliza de seguro con réditos interesantes, y también fondos conservadores con buenos resultados. Para los conservadores vemos que es un buen momento tener cierta exposición a la Bolsa, entre un 10% y un 15% de la cartera.

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