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Juan Sitges, CEO de Cofidis España: "El cliente sabe lo que contrata...si lo quiere saber"

Logotipo de El Mundo El Mundo 27/09/2017 MARÍA HERNÁNDEZ

En el tiempo que usted lee esta entrevista, un operador de Cofidis podría tramitar uno de sus créditos al consumo. Lo llevan haciendo en España desde 1991 y, aunque la crisis redujo su volumen un 50%, asegura Juan Sitges, su director general en el país, que ya se han recuperado "con creces". Suman casi dos millones de clientes y cerca de 1.000 empleados; conceden el 17% de las solicitudes que reciben, su importe medio de financiación es 850 euros y la ratio de morosidad ronda el 3,50% (la media del sector se sitúa en el 6,5%, según datos de Asnef de 2016).

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¿Qué requisitos deben cumplir sus clientes? Dependerá mucho del importe, de los plazos y de lo que quiera financiar. En función de eso se establecen las exigencias: si alguien quiere financiar una bicicleta -la entidad patrocina un equipo ciclista-, con DNI y siendo muy aficionado, casi tiene suficiente; si quiere un crédito de 15.000 euros, los requisitos cambian. Llaman la atención sus exigencias frente a las de entidades tradicionales, que piden más garantías. Nuestros créditos son de corto plazo y de importes relativamente pequeños, con lo que el riesgo no se mide de la misma manera. Tenemos una serie de herramientas y hacemos cálculos estadísticos basados en los datos de nuestros clientes. Las exigencias pueden ser más ligeras, pero no porque seamos inconscientes. Estamos concediendo créditos con plena responsabilidad. ¿Cómo actúan si el cliente se retrasa en sus pagos o no paga? Tenemos una Dirección de Recobro, aunque a mí me gusta más llamarla Dirección de acompañamiento, que trata de contactar con ellos, analizar lo que está pasando y llegar a un acuerdo. Tenemos herramientas para reducir las mensualidades, ampliar los plazos, cambiar el contrato... Es cierto que algunas situaciones son complicadas, sobre todo si el cliente en su día declaró una cosa que no se correspondía con la realidad; en ese caso, lo que funciona son los tribunales. Cuando se habla de compañías de crédito rápido aparece en seguida la idea de usura, por las condiciones y los elevados tipos de interés que aplican. Tenemos créditos al 0% TAE, al 3%, al 21%... Depende de cuánto dinero estás dejando, a quién y para qué. Conceder un préstamo nos cuesta entre 250 y 300 euros y cuando apruebas un crédito de 1.000 euros, ¿qué tipo de interés tienes que aplicar para que compense? Ahí nos estamos moviendo. Somos la única entidad que cambia el tipo en función de la cantidad, por ejemplo, de 6.000 a 9.000 estamos en el 13% y a partir de 9.000, en el 11%. Evidentemente, cuando el importe es de 1.000 euros, el tipo es alto, del 23% o 24%. ¿La gente sabe lo que contrata? Si el cliente lo quiere saber, lo sabe. La cuestión es que tenga la educación financiera necesaria para entender lo que compra. Es cierto que Cofidis da una actividad más reducida por internet, pero casi siempre hay un gestor telefónico que habla con los clientes, y en esas conversaciones los temas quedan absolutamente claros. La transparencia es total. ¿Hace falta más transparencia en el sector financiero? He trabajado muchos años en Francia y allí todos los clientes estudian con gran profundidad los contratos, los leen. En España, no. Cofidis viene de una estructura gala y a lo mejor en algún momento hemos cometido el error de pensar que, como todo estaba muy clarito en el contrato, no hacía falta explicarlo más, pero cuando ves que las cosas no llegan, entendemos que hay que trabajar en eso. La banca tradicional está impulsando sus negocios de crédito al consumo. ¿Pueden competir con ella? Es nuestro objetivo más que nunca. Antes éramos cabeza de ratón, de los más grandes entre las entidades no tradicionales; hoy ya nos comparamos con las tradicionales y somos más bien cola de león. El crédito al consumo es un sector que interesa mucho a los grandes bancos porque los márgenes todavía son razonables y nos fijamos cada vez más en lo que hacen sus financieras. ¿Se plantean imponer vinculaciones al cliente como hacen ellos? No, en absoluto. Somos free. Esos son los genes de Cofidis y el día que los perdamos estaremos muertos. Su sede central en España está en Barcelona. ¿Contemplan algún cambio por la tensión en Cataluña? Nosotros seguimos a nuestros clientes y estaremos donde tengamos que estar en cada momento. No tenemos posición política. Si sentimos que nuestros clientes no están contentos, cambiaremos de sitio o haremos lo que tengamos que hacer para que lo estén. Nos debemos a ellos. No hay plan B. Tenemos los planes de continuidad típicos de nuestro sector y estamos cubiertos. En los últimos años se han centrado en potenciar su presencia en puntos de venta [establecer acuerdos con empresas-partners para prestar servicios financieros que aciliten el pago a sus clientes]. ¿Su futuro y el futuro del sector pasa por esta vía? Para mucha gente somos la empresa de la televisión, aunque hoy el negocio que hacemos por este canal supone como máximo el 20% de nuestra actividad. Ahora también hacemos otras cosas, entre ellas, estar presentes en los puntos de ventas. Empezamos hace unos seis años con una estrategia de ir a buscar pequeños comerciantes que no estuviesen bien servidos por las grandes financieras del país y sobre esta base hemos ido creciendo. Tenemos acuerdos ya con varias cadenas como Afflelou, Miró o Dormity, pero nos cuesta hacer nuevos clientes porque el mercado está potente y nuestros competidores son fuertes. Tanto las grandes entidades como otras nuevas empresas similares a Cofidis están apostando fuerte por el crédito al consumo. ¿Hay espacio para todas? ¿Todas sobrevivirán? La competencia nos hace mejores a todos y habrá algunas que aguanten y algunas que no. Algunos pequeños actores ya han desaparecido y otros van entrando. Parece que es un mercado financiero clásico, estable, en el que nunca pasa nada, y en estos momentos tiene una vitalidad increíble. Al final estamos hablando de grandes masas de dinero que están detrás y, por tanto, los actores [entidades] tradicionales van a tener un peso importante, así que el resto tenemos que hacerlo bien porque si no, nos pasarán por encima. Será apasionante. ¿Cuáles son sus planes de futuro? El futuro es digitalización, digitalización y digitalización. Nuestro objetivo no es reducir los efectivos, porque la atención al público es un signo de distinción de Cofidis -cogemos el 97% de las llamadas telefónicas-, por eso tenemos que centrarnos en aumentar la productividad.

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