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スーパーをドンキにしたら売り上げが2.5倍になった理由

ITmedia ビジネスONLiNE のロゴ ITmedia ビジネスONLiNE 2018/04/16 17:58

 ユニー・ファミリーマートホールディングス(HD)とドンキホーテホールディングス(HD)は、総合スーパー「アピタ」と「ピアゴ」の6店舗を2018年2月から3月にかけて全館業態転換した。

 6店舗の18年3月における実績(速報ベース、概算)は好調だった。前年比で売り上げは2.5倍の18億円、1日当たりの客数は2.2倍の4万4000人、売上高から売上原価を差し引いた粗利は2倍の3.6億円となった。

 ユニー・ファミリーマートHDの高柳浩二社長(「高」は異体字)は4月11日の決算会見で「6店舗の実績をさらに見たうえで、今後、業態転換する店舗を決める。新業態店舗のノウハウを生かして、既存のアピタやピアゴの構造改革や収益改革につなげたい」と語った。

リニューアル開店前のMEGAドン・キホーテUNY大口店 © ITmedia ビジネスオンライン リニューアル開店前のMEGAドン・キホーテUNY大口店

 好調の原因はどこにあるのだろうか?

●運営方針は「ほとんどドンキ」

 全館リニューアルした意図は、苦戦するアピタとピアゴをドンキのノウハウをもとに立て直すことだった。

 リニューアル1号店は「MEGAドン・キホーテUNY大口店」(神奈川県横浜市)。報道陣に公開された店舗の外観は「MEGAドン・キホーテ」そのものだった。そして、店舗運営で主導権を握っていたのはドンキ側だった(関連記事:ドンキとユニーの新業態店 「ほとんどドンキ」)。

 業態転換した6店舗を運営するのはユニーの子会社であるUDリテール(東京都豊島区)だ。社員はユニーとドンキからの出向者で構成され、「社員比率はユニーとドンキで2:1」(ユニー・ファミリーマートHDの広報担当者)。

 6店舗については当初からユニーが運営する「MEGAドン・キホーテ」という位置付けだった。生鮮食品はユニーの品ぞろえがベースで、それ以外の品ぞろえやレイアウトなどに「ドンキ流」が貫かれているのはそのためだ。

 各店舗の責任者はドンキからの出向者が大半を占めるが、半年~1年をめどに店舗を離れることになっている。それまでにユニーからの出向者が「ドンキ流」を習得して責任者になるという。

●業態転換が成功した理由

 好業績の背景として広報担当者は「アピタとピアゴが地域で培ってきた信頼性 (特に鮮度・品質にこだわった生鮮食品)とMEGAドン・キホーテの安さ・楽しさ(圧倒的な品ぞろえと地域最安値)を併せ持つ店舗になったため、いままであまりご来店して頂けなかった20~40代のヤング・ファミリー層が大幅に増加した事が要因」と説明する。

 高柳社長は決算会見で今回の成功で得たノウハウを「総合スーパー(GMS)の衣料と住居関連分野に応用したい」と語った。背景には「ユニクロやニトリといった製造小売業(SPA)とネット通販・ドラッグストアが台頭したため、品ぞろえ・価格・デザイン・付加価値・機能性などの面でGMSの優位性が低下した」(広報担当者)ことがある。

 GMS事業立て直しは、ユニー出向者が「ドンキ流」を学べるかどうかにかかっている。

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