Вы используете устаревшую версию браузера. Для оптимальной работы с MSN используйте поддерживаемую версию.

Клиенты требуют скидок

Логотип Деловой Петербург Деловой Петербург 13.06.2017 Амера Карлос amera.karlos@dp.ru

Судя по финансовой отчетности вашей компании, кризис не особо ее затронул, несмотря на то что фарфор — товар не первой необходимости.

— Да, 2016 год порадовал нас положительными финансовыми результатами. Мы увеличили выручку на 20% по сравнению с 2015 годом, и темпы роста выручки были выше темпов роста затрат. Конечно, неправильно говорить о том, что кризис нас не затронул. Как вы верно заметили, фарфор — это вещь не первой необходимости, его стали покупать меньше. И это мы видим по двум основным параметрам: снижается приток покупателей и сокращается средний чек — люди стали покупать более дешевый фарфор.

Какие сегодня тенденции на рынке фарфора?

— Растет число покупателей, предпочитающих делать покупки в интернет–магазине (за последний год число покупателей у нас выросло вдвое), и число покупок по акциям: все хотят покупать со скидками, и считается уже даже неправильным покупать продукцию по обычной цене. Особенно это чувствуется в Москве. Поэтому мы, как и все розничные магазины, часто устраивали акции.

Безусловно, рост продаж был связан и с ростом нашей сети. В прошлом году мы открыли два магазина в аэропорту Пулково, два магазина в Москве и активно развивали интернет–продажи.

Параллельно с этим стояла задача обновления ассортимента. В 2016 году мы это делали беспрецедентно часто. Каждый квартал у нас появлялись две–три новые линейки, интересные проекты. Это, конечно, связано и с мировыми тенденциями рынка моды, потому что косвенно, но мы присутствуем и на нем. Если говорить о конкурентах, то у нас они даже не на рынке фарфора, а в сегменте подарков из стекла, бронзы, где–то мы конкурируем даже с книгами, серебром, ювелирными украшениями и аксессуарами (платки, сумки). А в индустрии моды и в сегменте подарков обновляемость коллекций — обязательный атрибут менеджмента. Это один из основных факторов, который позволяет нам увеличить выручку, несмотря на спад покупательной способности и снижение суммы среднего чека примерно на 15%.

Как отличаются суммы среднего чека по сегментам?

— Средний сегмент — от 15 тыс. до 30 тыс. рублей, хотя сервизы стоимостью 40–50 тыс. мы относим тоже к среднему сегменту. Цены на премиальные сервизы начинаются от 90–100 тыс. В низком ценовом сегменте у нас есть изделия, но их доля незначительна — 10–15%, этого вполне хватает. Доля премиального сегмента у нас стабильна, к слову сказать, эти клиенты — наши коллекционеры — не сократили объемы потребления, но тоже стали более требовательны к скидкам.

Какая разница у вас в среднем чеке в Европе и России?

— В Европе — от 65 до 200 евро в зависимости от того, что покупают: сервиз или чашку. В России около 4,5 тыс. рублей.

Сколько у вас стоит самый дорогой сервиз?

— Несколько миллионов рублей. Цена зависит от количества персон и предметов, это сервизы, выпущенные в единственном экземпляре в авторской росписи наших художников.

Их покупают в основном корпоративные клиенты?

— Это частные заказы знатоков и ценителей нашего фарфора. Такие заказы всегда интересны с точки зрения художественного исполнения. У нас есть вазы стоимостью несколько миллионов рублей. В 2016 году мы продали 15% изделий, которые были выпущены в высоком ценовом сегменте. Изделия, изготовленные по индивидуальным заказам, в выручке составляют 25%, мы стараемся эту долю постоянно увеличивать. В прошлом году мы выпустили новые уникальные предметы интерьера — люстры и столики из фарфора и бронзы.

Какая доля продается через вашу розницу?

— Достаточно большая — около 60%, примерно 30% реализуется через интернет–магазин и в виде спецзаказов, а 10% идет на экспорт.

Какая стратегия развития сегодня у завода?

— Стратегия продаж завода сегодня строится на двух основных вещах. Это развитие интернет–торговли (как на внутреннем рынке, так и на международном) и развитие экспорта. Кстати, экспортные продажи заметно выросли после того, как мы стали участвовать в самой крупной интерьерной выставке в мире — Ambiente во Франкфурте–на–Майне. Но, несмотря на нашу многолетнюю историю, мы столкнулись с тем, что бренд ИФЗ за границей недостаточно известен. Дело в том, что у нас практически нет коллекций, которые могли бы закупать дилеры европейских стран и Восточной Азии. Мы воспринимаемся больше как производитель подарочной продукции, нежели предметов для ежедневного использования. Поэтому у нас стоит задача диверсификации продукта под массового потребителя.

То есть вы хотите добиться восприятия завода как производителя посуды для ежедневного использования?

— Именно. Я нисколько не умаляю достоинств русских сувениров, но вместе с ними наша продукция продается не очень хорошо. Нам нужны корнеры, открытые магазины, чтобы мы были больше представлены как самостоятельная марка, нежели сувенирная продукция. Эту тенденцию переломить не просто в связи со спецификой потребления в разных странах, поэтому перед нами стоит задача создания новых коллекций. Это сложный, затратный и длительный процесс, необходимо детальное изучение рынка.

Вкусы европейских, американских, азиатских потребителей отличаются от российских?

— Вкусы относительно сервировки стола значительно разнятся, если мы говорим не о сувенирах, а о посуде для ежедневного использования. Возьмем, например, страны Юго–Восточной Азии, там едят рис из специальных чашечек, для чая тоже свои мисочки. Для всего есть свои размеры и определенный декор.

Если говорить о Европе, то там используют чашки трех–четырех видов — чайная, кофейная, для завтрака, в отличие от русских, которые любят большие кружки, те самые, которые в Европе используют для завтрака. Кроме того, в европейских коллекциях очень много соусников, и многие используют подстановочные тарелки, как в ресторанах. У нас пока подстановочные тарелки используют люди с достатком выше среднего, это примерно 20–30% российских семей. В Европе, которая хоть и переходит в так называемый сегмент "ИКЕА", число семей, пользующихся подстановочными тарелками, гораздо больше. Если мы говорим о рынке Арабских Эмиратов, то это третья группа потребления. Поэтому мы стараемся присутствовать на всех рынках с целью изучения спроса. Но для серьезного выхода необходима масштабная диверсификация продукта.

Как вам удается конкурировать со странами Восточной Азии, среди которых родина фарфора — Китай?

— Вообще конкуренция на рынке фарфора очень жесткая. Несмотря на то что потребительская активность падает, практически во всех странах женщины уделяют очень большое внимание своему столу и посуде. Конечно, покупатели очень требовательны, любят фарфор, разбираются в нем. Если вы посмотрите на наших конкурентов, то у всех в ассортименте появляются и столовые приборы, и текстиль, и стекло. Мы тоже не отстаем, следим за тенденциями и в 2016 году ввели сопутствующий ассортимент для стола — серебряные приборы, скатерти и салфетки, подсвечники, всю линейку столового стекла: от шампанского до ликеров. И конечно, самый большой фурор произвели фужеры с рисунком "Кобальтовая сетка". Мы закупили их в объеме, позволяющем торговать весь год, а они разошлись сразу за один квартал.

У кого закупаете сопутствующий ассортимент?

— У нас несколько партнеров. По изделиям из хрусталя сотрудничаем с Гусь–Хрустальным стекольным заводом, по столовому текстилю — с заводом во Владимирской области. Стекло с рисунком "Кобальтовая сетка" для нас производит польский завод. Столовые приборы заказываем у петербургского завода "Русские самоцветы" и "Аргента" во Владимирской области. Все эти товары производятся по нашим эскизам. В 2016 году мы также запустили в продажу чай, в этом году будем эту линейку расширять. На подходе у нас еще один очень интересный проект — производство женской косметики, так как женщины — наши основные покупательницы. Эта коллекция у нас еще в процессе разработки. Вообще можно смело сказать, что кризисы способствуют развитию.

А свои мощности не планируете расширять?

— В экспортных поставках успешна в основном коллекция с рисунком "Кобальтовая сетка". Однако у нас ограничен выпуск этих изделий из–за дефицита специалистов и малой проходимости печи, поэтому — да, в планах расширение производства и, соответственно, увеличение объемов выпуска продукции.

На сколько планируете вырасти в 2017 году?

— Планируем на 20% вырасти по всем каналам продаж — интернет–торговли, экспорту, рознице.

Расширять сопутствующий ассортимент товаров планируете?

— При работе над сопутствующим ассортиментом всегда стоит дилемма — развивать фарфор или больше внимания уделять магазину для семьи и дома. И хотя идея создания магазинов Imperial Home для меня очень привлекательна, мы все–таки именно фарфоровый завод. Мы будем продолжать предлагать покупателям ассортимент, который хорошо продавался и в 2016 году: изделия из серебра, столовый текстиль, посуда из стекла, дополняющая наши сервизы, чай.

С 2002 года завод принадлежит семье Цветковых. Владельцы участвуют в операционном управлении?

— Нет, только в стратегическом.

Планируете инвесторов привлекать?

— Пока нет. В настоящее время мы развиваемся на собственные средства. Был период, когда у завода было много кредитов, мы с ними рассчитались и сейчас инвестируем небольшие средства в производство. В 2016 году это было примерно 80 млн рублей, такой же объем инвестиций планируем направить в этом году.

Производство за черту города не будете выводить?

— Нет. Более того, в этом году мы заканчиваем большой проект по строительству очистных сооружений, что позволит сохранить предприятие на историческом месте (завод находится на пр. Обуховской обороны, 151. — Ред.).

Деловой Петербург

Деловой Петербург
Деловой Петербург
image beaconimage beaconimage beacon