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15秒抓住對方,90秒搞定一切!

2014/6/30 大串亞由美

找出彼此雙贏的地方

某一天,我上街買十個檸檬,店裡面剛好只剩十個,不巧有個人也來買檸檬,而且堅持要買十個。結果我們兩人拉拉扯扯地吵起架來,兩人都鼻青臉腫,檸檬也在拉扯之中皮破汁流,結果誰都買不到檸檬。

但是,仔細一問,那個人要做檸檬汁,需要十個檸檬的檸檬汁,我則因為想做檸檬果醬,需要十個檸檬的檸檬皮……所以從一開始我們就沒有吵架的必要。

談判時,每個人追求的勝利是不一樣的。

首先重要的是:正確理解對方追求的勝利,然後分辨清楚為何對方拒絕你的主張,以及成交的條件。

例如在做討價還價的交涉,對方要求你降價五%。假設你說:「再怎麼說,都不能降價三%以上。」此時最常見的是取雙方的中間值「四%」,但那是雙方皆輸,即使降價四%對你而言已屬勉強,對方還是不滿意地認為:「沒有滿足我們的需求」。

雙方取得同樣的結果,並不一定就是雙贏。在陷入圍繞在數字上的消耗戰之前,先確認「五%」的理由和真正的意義。也或許對方想的是購買材料的成本「整體降低五%」,你在這個商品只能降價三%,但在其他部分,則能配合對方降低成本。

雙贏有很多種答案。如果雙方對於對方主張的「是什麼」(What)和「為什麼」(Why)有正確的共識,一定能找到雙方均合意的地方,所以試著從對方的字典有效地找出「關鍵字」。

從對方的字典找出「關鍵字」

你曾遇過不知為什麼,公司的會議總是不順利,談再多也沒有交集?

「這次的專案,絕對不能失敗。」

「所以,先看看其他公司的做法,好好想出對策,不然……」

「不是想對策的時候啦!應該先想出絕對戰勝的方法!」

你和別人交涉不順利的原因,也許可以從這樣的對話看出來。

人,只聽自己想聽的事情。

除了說話的主題和內容,一字之差,都可能引起對方相當不同的反應。

交涉用的腳本,先準備九成,剩下的一成,請從對方話語中的「用詞」挑選。

首先,注意聽對方說的話,一定能找出對方喜歡用的字眼、在乎的字眼及想聽的字眼。

然後將這些字眼有技巧地放進你的話語中,例如:

「這次的專案,絕對不能失敗。」

「沒錯,想要絕對勝利,先察看其他公司的動向。」

從對方的「字典」中,有技巧地借用關鍵字,在關鍵的地方,有效果地使用。這是讓對方自然地聽你說話的要訣。

交涉的「施與受」(Give & Given)

「我特別便宜賣,這是只提供給貴公司的特別價格,所以請務必在這個月內簽訂契約。如果可以,下一期的訂單也請盡早……」常聽到有人這樣一心一意想談妥生意。

站在說話者的立場,想的是:「不論如何得達成這個月的業績目標,對方能買得便宜,也應該高興才是。」所以自認為自己的說法是「有給也有拿」。

但是,一聽就知道這是只考慮到自己的腳本,而且對方一定會這麼要求:

「我會考慮、考慮,但可不可以再算便宜一點?(反正你急著想簽約,應該可以吧?)」

於是你的勝利將愈變愈小。

想架構發展性關係的腳本,不是「給與拿」(Give & Take)的方式,應該採取「施與受」(Give & Given)的方法。

所謂「施與受」,即能給別人的,就確實地給他全部,而且既然要給他,動作就要快一點。別人拜託你做事,要心想別人不會為此答謝,仍百分之百盡全力去幫人家的忙。

也許有人認為:「這怎麼做生意!」但只要你確實地讓對方贏,勝利就一定會回來你身邊。

以前曾經有過這麼一回事。一位有生意往來的壽險公司主管來拜託我,要我聽一聽推銷員介紹他們的商品,想拉我投保。這位主管和推銷員都抱著「不行就算了」的心情來我的辦公室,對我這樣一位研修講師展開推銷。

也許他倆比平常都容易緊張,流了一身汗。我聽他們說明一遍之後,立刻答應:「那麼,我就買你們推薦的保險。」他們表情愕然,收拾資料時也是慌慌張張的,一副「她居然肯買保險……」的模樣。

如果是交際往來,我都是立刻回應,絕不殺價,並且給予超過對方想像的答案--我的座右銘是:給別人的時候,就乾脆一些。

後來,我從那家壽險公司連續接到兩次工作。正確地讓對方贏,對方成長後會回報自己。

不要固執於「拿」眼前的這一份,眼光放遠,思考雙方的勝利吧。要讓交涉順利進行,爭取心情爽快的成交,有四個關鍵:

一、有沒有雙贏?是否同等尊重彼此雙方?

二、有沒有提出對方容易接受的理由?不能光考慮自己的情況,有沒有用對方的眼光來談他的利益?

三、能否提示代替方案?增加你的「抽屜」,依據不同狀況,拿出不同的雙贏方案。在實際交涉的場合,需要相當的柔軟度和反射神經。

四、能沒有罪惡感的拒絕嗎?在必要的場合,排除不必要的罪惡感,清楚傳達你的拒絕是很重要的。(傳達難以說出口的拒絕,請參照第五章)

和顧客商談、建議上司及拜託同事之前,要先確認以上四點有沒有做到。

交涉進展的瞬間

別漏掉了對方動念的一瞬間,那是對方贏的提示,也是你贏的關鍵!順利的交涉,一定在哪裡發生「喀鏹」一聲、開關啟動的瞬間,也就是對方正式進入雙贏狀態的瞬間。

檢示交涉有進展的瞬間

1.與對方達成共識之時。

2.出示對方做的好處與不做的壞處之時。

3.解決對方拒絕的理由之時。

4.達成成交條件之時。

5.提示對方多種選項之時。

6.談話投緣之時。

不要以「啊,太好了!」來結束。什麼原因讓交涉有進展?對方答應的開關又在哪兒?如果掌握,就能讓下一次的交涉更順利,因為那裡隱藏著對方下一次贏的提示,也是增加你自己勝利的關鍵。

以上六點,也是爭取對方點頭的要件。將每一點末尾的「之時」換成「嗎?」便可做為準備階段或交涉後反省時的檢討單。

此外,考慮一下對方特別看重的地方在哪裡。對方是與其談話投緣,不如單刀直入地談成交易的人?還是只要了解不做的壞處、解決拒絕的理由,就會採取行動的人?依據不同類型的人,有個別的進攻法,在附錄三有詳細介紹,做符合對方的準備吧,這也是讓交涉順利進行的要點之一。(*本文節錄至《交涉力》第四章step2)

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