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一朵玫瑰花穩住江山 解密加油站商戰史

中央通訊社中央通訊社 2016/10/9 林孟汝

(中央社記者林孟汝台北 9日電)加油站兩大龍頭中油和台塑化為搶市占上演多次割喉戰,但一朵化妝室前的玫瑰花,讓中油轉向追求價值的藍海策略,暫穩市占龍頭。不過,台塑化並未就此放手,雙雄爭霸仍有續集。

台塑創辦人王永慶曾表示,當台塑石油在民國89年上市時,價格會比中油便宜三分之一;此話一出,立即引起中油緊張,甚至做最壞打算,必要時降價迎戰。

而自台塑化汽油上市以來,與中油之間的就上演過數次割喉戰,雙方從一剛開始的比拚價格,到台塑化轉攻外銷市場,再到近期回攻國內市場,並放話要在明年第一季讓加油站衝到530間,拿下30%市占率。

台塑化動作頻頻力推差別油價策略;中油公司則以不變應萬變,強調多角化服務,讓加油站變成好厝邊。

中油目前直營加上加盟接近2000座加油站,穩坐龍頭寶座,台塑化則擁有逾500座加油站,中油公司油品行銷事業部嘉南營業處長詹培得表示,價格戰容易走入死胡同,最後會無利可圖,並容易產生在油品上做其他手腳的弊病。

民國91、92年前後,中油和台塑化價格戰打得激烈,當時雙雄都以加油就送免費洗車當號召,只有在春節時會因應多調派洗車工人酌收洗車費。

時任油品行銷事業部嘉南營業處經理的詹培得建議長官,春節後洗車不再免費,雖然實施後,三個月內該區域日平均發油量從485公秉一下摔到287公秉,等於流失 2成的發油量,但在第四個月奇蹟出現,發油量慢慢回升,保住中油雲林以南的市占率,目前日均量接近600公秉高峰。

他說,當時是察覺到中油的化妝室比競爭對手好很多,擺上一朵玫瑰花發揮潛移默化的破窗效應,加油站的整個服務水平拉高,加上以往免費洗車時常有很多車況問題的客訴,但收費後,反而在意車子狀況的車主會選擇到中油洗車,發油量也回來了,成為良性互動。

詹培得表示,雖然有把握,但其實要做還是「驚驚」的,幸好當時的長官林榮烈處長很支持,讓他放膽做,並支持他請大本營在雲林縣的黃俊雄布袋戲史豔文為中油加油站代言,讓鄉親更相信中油;這一戰不僅讓台塑化轉攻國外市場,這也是台灣商戰中,國營事業打敗民營企業的最好教材。

他說,中油的油品品質無庸置疑,加油站的戰場已不再只是油品的價格戰,而是追求滿足客戶的多角化服務「價值」,因此中油未來將陸續打造有靈魂、會呼吸的加油站,也會要求站長要站在外面看加油站,提升整體環境優質化。1051009

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