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豐田橫掃台灣車市 訣竅:專注銷售

台灣醒報 台灣醒報 2016/10/19 游清淵

【台灣醒報記者游清淵綜合報導】和泰豐田汽車在台灣市佔率超過3 成,旗下 Toyota 與 Lexus 兩個品牌銷售數字傲人,車界長期不解其奧祕。一位已退休的曾姓專家說,豐田全球的銷售培訓項目非常紮實,管理上更是強調人本的員工關懷,「這樣的銷售實力,是對手無法望其項背的。」他進一步表示,台灣的主要對手裕隆日產太專注政府補助,爭取政府單位資源,像是研發、認證等,「和泰什麼時候在乎這個?」

豐田汽車在 1970 年因為台日斷交關係,撤出「六和豐田」合作廠,接著又因轎車禁止進口,和泰於 1974 年進行裁員,僅留下大貨車 Hino 及豐田小貨車業務。直到 1988 年捲土返台,建構全台「8 大軍區」,當時以李前總統親家、林洋港院長女婿為首,時人戲稱經銷商會議儼然內閣會議等級。

時至今日,和泰豐田持續大幅度領先競爭對手,橫掃千軍。Toyota 以及 Lexus 兩品牌,合計佔有市場比率高達 3 成以上。每月業績幾乎都是後 3 名的總和。一位陳姓行銷顧問笑說,因為和泰豐田只會賣車啊,「他們從來不會去想方設法爭取政府相關機構補助,或安插官民不分機構董事長、總經理等。」

曾顧問表示,目前遭到滿街罵名的 VSCC 車輛安審中心、ARTC車輛中心,甚至汽車交通安全協會等,全都掌握在裕隆集團體系,「和泰豐田什麼時候在乎過?」進口高級車業者方經理也同意說,「豐田是第一名,政府各類獎勵能少掉他嗎?和泰何必去經營那塊?太多政治味了。」

數十年來,車輛中心、安審中心為政府制定了許多車輛政策,相關的車輛科技產業研發,也有相當傲人的成績。「問題是,這些等於都被一個集團『私吞』!」網路上罵名不斷,直指裕隆汽車集團是唯一的受益單位,同時也阻礙了台灣車輛產業的發展。

但是,台灣和泰豐田幾乎完全不在乎無謂的政策爭辯。相反的,在內部管理以及培訓上,豐田全球性的標準是針對「看不見的力量」去激勵、開發。所謂看不見,就是「熱情與興趣」的銷售人員內在動機。也就是說,豐田非常注重員工的熱情,更時常設法維持員工的服務熱誠,主要是缺乏熱情不可能提供好的服務。這種內在的熱情當然帶來員工的銷售力,同時帶出應有的外在獎勵,更高的收入與報酬。

一位邱姓汽車經銷商總經理感慨的說:「一個甲子受保護,至今仍舊想方設法謀取官方利益,這樣的對手,當然讓豐田和泰安穩的專注銷售,穩站市場第一名。」勤跑兩岸且培訓主要項目又以豐田為主要項目的曾姓培訓師說,他的課程內容更常常要接受豐田總公司的檢核呢。

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