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陳俊聖口中快樂的麻煩 宏碁教育筆電熬十年暴賣秘辛

商業周刊  標誌 商業周刊 4 天前 侯良儒
陳俊聖口中快樂的麻煩  宏碁教育筆電熬十年暴賣秘辛 © 商業周刊 陳俊聖口中快樂的麻煩 宏碁教育筆電熬十年暴賣秘辛

「這是我們做筆電以來從沒見過的!」9月9日一場活動,宏碁董事長陳俊聖以「Happy Problem(快樂的麻煩)」,形容旗下教育筆電Chromebook近期熱賣、缺貨的程度。

如果說台積電的先進製程,撐起今年台灣電子業半壁江山,那麼另一半就是筆電,而其中的中流砥柱,就是這款均價僅9千元、由Google於十年前主導問世的教育筆電。近期因疫情、遠距教學需求而大爆發。研調機構IDC預估,該產品今年出貨量年增近5成,將達2500萬台,比蘋果Mac出貨量還高。

影響所及,台灣一票供應鏈,從面板、IC設計、零組件到組裝廠,業績紛紛寫新高,其中,受惠最深的,就是首季奪下Chromebook市占第一的宏碁。

但,耀眼成績背後,宏碁卻是守了近十年「冷灶」。

看準趨勢,量小難推也不砍

這門生意對宏碁的「難」,在於有太多操之不在己。這是一款輕硬體、重雲端服務的筆電,因此,如果Google教育軟體平台沒在該國落地,或該市場網路建設不到位,都無法銷售;此外,產品規格、價格也都是Google說了算,差異化空間小。

過去,筆電品牌面對一款銷量沒起色的產品,往往三年內就會砍去。為什麼宏碁卻願意等Chromebook這口十年才熱起來的「冷灶」?

初期,由於這款產品出貨量小、單價低,宏碁內部確實有過檢討聲浪。但,接手宏碁6年多來、不斷收掉不賺錢事業的陳俊聖,卻著眼於趨勢,選擇留下此產品。「量小沒關係,但它每年都在成長,以後,就有可能慢慢變大。」

這是曾陷入「衝量」迷思、一度導致鉅額虧損的宏碁,從過往教訓學到的一課,「我們可以一直抱怨產業在負成長,但這裡面其實有segment(分眾市場)是成長的,如果不去專注它,你一定會往下掉,」宏碁共同營運長黃資婷進一步說。

宏碁能在Chromebook的眾多品牌中拔得頭籌,在於它這十年間,並非被動等待Google造勢,而是不斷主動出擊。

傾聽需求,一根螺絲都挑剔

7年前,宏碁成立的「教育諮詢委員會」,就是最明顯例子。

相較於過往,品牌廠僅在新品上市前做市場調查、焦點團體,宏碁卻是連7年、每個月召開一到兩次委員會。參與者包括該公司歐美各區域總經理,並邀請不同學區的數位教育負責人與會,理解教育界人士對科技的「痛點」。「像抗菌功能(導入筆電),也是來自學校回饋,」陳俊聖舉例。

資策會產業情報研究所分析師徐文華說,成立委員會,除了能直接了解學校需求,更能深化客戶關係,「教育市場很特別,它是標案採購,品牌廠必須更掌握客戶關係。」

為了燒熱這口灶,做了40年電腦的宏碁,回頭傾聽消費者,連一根螺絲也要貼合學生需求。

早期,宏碁維修人員曾收到大批待維修的Chromebook,竟發現這些學生用過的筆電,居然一個個「開腸破肚」、機殼爆裂,「不只外殼,有時候連裡面的主機板都可以弄到破!」陳俊聖透露。

明明和其他筆電使用同樣機殼材料,為什麼Chromebook的破裂率卻相對高?經過教育人士回饋才知道,「成年人是輕輕的把筆電放下,但學生沒有這觀念,可能書包一甩就丟在地上,筆電就很容易爆開。」

為了在售價上不超過Google設定的「天花板」,又要改善強固性,宏碁把鎖機殼的螺絲,從原本的三道螺紋,再增加一道半到兩道,「讓螺絲吃得更深,減少(碰撞後)結構變化,」黃資婷說。

此外,他們還發現送修的Chromebook進水率極高,詢問才知道原來水壺或飲料罐,幾乎是學生桌上的「標配」。只是,如果直接導入防水膠條,成本也將提高,於是,他們先在筆電底部打洞,接著把內部結構改造成能導引水流,讓水像「溜滑梯」流出筆電,最後利用散熱風扇,把機器內的水漬吹乾。

「現在一瓶350CC的瓶裝水,你往我們大部分的Chromebook上面倒,這台機器都還可以用!」黃資婷表示。

儘管今年宏碁看似因Chromebook而大豐收,不過,集邦分析師王興仁提醒,該產品單價低,造成出貨成長率雖高,對業績的提升卻有限。然而,也有分析師認為,薄利多銷下,對獲利還是正面助益。

但,如同陳俊聖藉由走進電競、創作者等分眾市場,帶領公司走出衝量、以硬體為中心的思維,是宏碁在這個極成熟的筆電市場,從頭學起的旅程。

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