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為什麼台灣蘭花再貴也有人搶著買?這3個獨門秘訣 別國學不來

風傳媒 標誌 風傳媒 2017/10/30
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走進日內瓦市郊的Orchidarium蘭園,主人丹尼爾(Daniel Page)早已在門口等候。為了招待蘭園今日開張後接待的第一組「客人」,丹尼爾準備了6瓶紅白酒與小點,一邊要我們舉杯、一邊興奮地介紹蘭園裡1500種蘭花。

丹尼爾蘭園裡的蘭花價值不斐,就連最便宜的蘭花都比超市裡賣的還要貴一倍以上,但這反而是蘭園的賣點。丹尼爾自豪的說,自己的客人都是來自瑞、德、法的富豪,對花不求價低、只求品質。當富豪需要為派對、宴會挑選氣派而美觀的大型盆花時,丹尼爾聘請的花藝師會在溫室裡找尋適合的蘭花與擺飾,將蘭花裝盆成為獨一無二的作品,每盆最高可以要價上百法郎。

【致勝關鍵1】品種多品質佳 搶攻高端市場

為了能夠不斷進口品質好、花苞多、適合在家中生長的蘭花,丹尼爾經常直接跑到產地找尋適合的產品。對丹尼爾來說,低價、量大的荷產蘭花通常在第一關就出局。「那些花太普通、不夠有特色,」丹尼爾直言,會來光顧自家蘭園的消費者,買花時價格不是主要考量,「品質好比較重要。」

20171011-駐世界貿易組織(WTO)代表處除了致贈每名觀展者一小株蝴蝶蘭,也將在展覽結束後將2200株蝴蝶蘭免費分送給各國大使。(尹俞歡攝) © 由 風傳媒 提供 20171011-駐世界貿易組織(WTO)代表處除了致贈每名觀展者一小株蝴蝶蘭,也將在展覽結束後將2200株蝴蝶蘭免費分送給各國大使。(尹俞歡攝)
台灣蘭花或許在價格上比較不具競爭力,但優良的品質卻是優勢。圖為駐世界貿易組織(WTO)代表處在瑞士日內瓦舉辦蘭花展,在展覽結束後將蝴蝶蘭免費分送給各國大使。(資料照,尹俞歡攝)

在丹尼爾的嚴格標準下,台灣的蘭花反而有相當優勢。過去2年頻繁造訪台灣的丹尼爾,扳著手指細數台灣蘭花的好處,指出台灣的蘭花種類多、花株品質高,而且進口文件齊全,不像印度的蘭花有時會因通關受阻、導致花株必須整批銷毀。此外,台灣出產的蘭花也不似泰國蘭花帶有許多病毒,就算與其他蘭花放在同一溫室裡催花,也不會出狀況。「而且台灣人比較友善,每次都會請我喝多種烏龍茶,」丹尼爾也不忘笑著補充。

在超市打不贏物美價廉的荷蘭蝴蝶蘭,非量販通路或許能成為台灣反攻荷蘭的契機之一。台灣蘭花產銷協會秘書長曾俊弼即指出,台灣業者溫室規模及產量雖然比不上荷蘭,但業者培育的品種相當多元、每年都有上千種新的蝴蝶蘭,可以小量供應重視產品多樣性的區域性通路或花店。鮮明農業董事長李蒼裕也說,量產的蝴蝶蘭,每朵花差異不大,但懂得賞蘭的人,會知道要挑色純、花形飽滿、「有美感」的蝴蝶蘭,這即是台灣業者的強項。

20171029-SMG0034-S02-風數據/蘭花專題。蘭花小知識。切割圖-5 © 由 風傳媒 提供 20171029-SMG0034-S02-風數據/蘭花專題。蘭花小知識。切割圖-5  

【致勝關鍵2】強化專利布局 穩固種苗市場

蝴蝶蘭從苗到成花需要3到6年的時間,因此目前一般蝴蝶蘭供應鏈都會以接力栽培的方式,在一地培育苗種後出口至另一地溫室催花,然後在當地販售。台灣的蝴蝶蘭產業起家早,擁有全球最多的蝴蝶蘭原生種,氣候條件也好,平均一年可以培育出千種新種蝴蝶蘭,過往也一直負責供應生產鏈中的種苗環節。

20171029-SMG0034-S02-風數據/蘭花專題。出口流程。切割圖-4 © 由 風傳媒 提供 20171029-SMG0034-S02-風數據/蘭花專題。出口流程。切割圖-4  

過去台灣業者品種概念薄弱,除了會有不肖業者私自複製開花株,導致蘭花價格崩跌;業者育種後為變現,也會低價販賣品種,導致不少優秀花種流入外國業者手中。所幸隨著市場競爭,台灣蘭農開始理解智財布局的重要性,國內如今已有超過1000種蝴蝶蘭種已註冊專利,業界也理解一定要付權利金、才能合法取用別人的蝴蝶蘭種。

此外,為了確保每次註冊的新品種都能成功量產、註冊費用及程序不會白費,業者更懂得開始事先分析蝴蝶蘭種的銷售潛力,讓品種培育不再只是隨機、碰運氣,而是真正的商業行為。

【致勝關鍵3】跨國合縱連橫 化競爭為合作

台灣業者在蝴蝶蘭產業上的優勢,競爭對手荷蘭人最知道。今年台灣業界的「大新聞」,就是全台前五大蘭花公司之一的世芥蘭業,被荷商Dumen Orange買下,原負責人馮將魁轉任顧問,交易金額則保密。Dumen Orange打的算盤,就是要靠世芥蘭業一舉補足自家集團欠缺的蝴蝶蘭產線,業界也多對這樁首宗荷商買台廠的交易持正面態度,認為世芥蘭業將可藉機拓展更多通路。

世芥蘭業,蘭花育種。(取自世芥蘭業網站) © 由 風傳媒 提供 世芥蘭業,蘭花育種。(取自世芥蘭業網站)
全台前五大蘭花公司之一的世芥蘭業,被荷商Dumen Orange買下,Dumen Orange打的算盤,就是要靠世芥蘭業一舉補足自家集團欠缺的蝴蝶蘭產線。(取自世芥蘭業網站)

「我跟荷蘭也不會談競爭,合作比較多,」談到國際市場上的最大「對手」,李蒼裕言語間對荷蘭業者沒有太多怒意,反而視荷蘭為可以結盟打天下的夥伴。好比現在李蒼裕在美國的溫室,就部分採買荷蘭瓶苗、部分用自家在台灣栽種的瓶苗,藉此平衡美國產線的成本和品質。他也直言,荷蘭蝴蝶蘭業前五大業者中,除了前2大公司較少和台灣業者接觸,其餘3家都想與擅長育種的台灣業者合作、與另2家業者競爭。

當過去載著槍彈砲的荷蘭艦隊,如今改載著蝴蝶蘭繼續駛向南美洲及東南亞,台灣業者要跟著將觸角伸向世界更多角落,同時抵抗荷蘭業者蠶食鯨吞既有的成熟市場,如何發揮自身優勢,並與外國業者合縱連橫,將是決勝關鍵。

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