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3分地的自然農園,1200萬日圓營業額│西田榮喜的創意經營術

上下游新聞市集 標誌 上下游新聞市集 2017/9/25 上下游 編輯部

日本知名的「小型農業」成功經營案例─西田榮喜,在自家僅有的3分土地上,以自然農法創造1200萬日圓的銷售額,讓全家過的溫飽幸福。他將實踐過程寫成《超人氣農特產就要這樣賣!─日本第一小農的創意經營術》,下文節錄書中內容,由《常常文創生活》授權刊載。

小型農業特有的幸福

我在石川縣經營著自稱全日本最小的農園「風來」(大家都叫我「源桑」)。這片農園究竟有多小呢,耕地面積總共是三十公畝(大約3分地),其中包括面積五.四公尺乘以十五公尺的建物四棟,大約是一般農地的十分之一。在農地前方是作為店鋪與加工場所的自宅,我們一家五口在這裡過著幸福的生活。

我曾經歷過調酒師、飯店從業人員的職務,然後獨立創業,從零開始務農。剛開始透露想去種田,每個人聽了都說「農耕可不輕鬆」,或是告訴我「農業需要投入龐大的初期投資」。當我聽到實際從事農業剛開始的平均貸款金額,的確嚇了一跳。從損益計算觀點來看,如果要從零開始,怎麼算都不可能達到收支平衡。如果從事稻作,需要購買耕耘機等費用;如果採用溫室栽培,也需要加設溫室的費用等……怎麼看,都是得花很多錢在固定資產方面。

但是,我試著以不同的觀點重新思考農業:「本來,務農只要一把鋤頭就夠了,就算不投入大筆資金也可以。」所以我們一開始就把加工、直售列入經營範圍,這樣一來,即使規模小,應該還是能維持下去,於是我只憑著自己準備的資金,就開始建立了「風來」。

西田榮喜 © 由 上下游新聞市集 提供 西田榮喜

西田榮喜

1.5名人力,實際收入170萬台幣

我們的土地很小,運用的農耕機械只有家庭菜園用的耕耘機。還有為了把種的蔬菜做成醃漬物販售而準備的木桶等器具,以及真空包裝機等,剛開始投入的資金總額是一四○萬日圓(約新台幣三十八萬),全部是自備款,就這樣,試著以農耕在經濟方面自立。現在將在田裡收成的蔬菜搭配成組合,加上醃漬物等加工品,主要在網路上販售。最近也販賣自然食品。

在人力方面,我太太會花半天時間幫忙,所以實際上是一.五人。因此現在的年度營業額是一二○○萬日圓(約新台幣三百三十萬),實際收入是六○○萬日圓(約新台幣一百七十萬)。我不知道這樣算多或少,但在鄉下維持五口之家的生活,已相當充足。所以我深切地感受到不必貸款、不依靠補助金的農家過得有多實在。

實踐以「幸福」為核心的「最小化主義」,從一開始就做好心理準備,要小規模耕種,讓投資金額不超出限度。並且藉由限制面積與規模,提升運用土地與時間的效率。而且不必採購大型機械,所以也不必貸款。而且,因為地方上的人際關係比較單純,運作起來會更順利,遇到天候等風險也可以快速應對,這些都會形成有利的條件。

最小化主義的務農,需要有更精確的計算 © 由 上下游新聞市集 提供 最小化主義的務農,需要有更精確的計算

最小化主義的務農,需要有更精確的計算

母親傳授的加工技術、加上販售能力,就算規模小也可以維持

小型農業不可或缺的是銷售能力。若對風來進行自我分析,因為有母親傳授的加工技術,以及販售的能力,所以就算農地小也可以經營下去。

現在,各地都有大型直售所,販售的門檻也已經降低許多。能夠供貨到直售所當然很好,但是試著叫賣這件事,對於將來會很有幫助。我自己剛開始務農時,經常在附近住宅街叫賣。而我在叫賣的過程中,所獲得的經驗不勝枚舉。

一開始,我只是盲目地把東西帶到有人的地方,但光這樣還無法把東西賣出去。於是我開始考量自己商品的特性,想到母親會希望讓自己的孩子吃安全的東西,所以帶著農作物等候幼兒園下課、家長接小孩回家的時段。經過幾次努力之後,漸漸增加了熟客。在當時建立的顧客中,有些人到現在還會回購。

新鮮多樣產品吸引大家注意 © 由 上下游新聞市集 提供 新鮮多樣產品吸引大家注意

新鮮多樣產品吸引大家注意

叫賣沒有特別的規矩,我想大家以自己的方式進行就好。我自己除了叫賣,還參加過各種活動,在過程中建立了自己的風格。另外,叫賣時會直接聽到客人的意見,這跟如何推出蔬菜與商品也有關聯。當作練習表達能力或幫助寫出有效果的告示,都能派上用場。

現在風來以網路銷售為主,但是在路邊擺攤時期所學到的經驗,對於網路銷售也有很大的幫助,可說是路邊擺攤的延伸。這麼一來,不論發生什麼事,只要回到路邊擺攤就好,這樣的想法會帶來莫大的勇氣。我深切地感受到,在路邊擺攤可以提升農家的自信。

西田榮喜說:「要不要來點正月的正宗「蕪菁壽司」呢?風來做的蕪菁壽司,採用自己栽培的蕪菁,是最正統的品種。我們採用整顆蕪菁,添加飽滿的鹽麴,利用味醂增添甜味(不添加砂糖)。請您務必試試看傳統的美味「蕪菁壽司」」

西田榮喜跟太太一起工作 © 由 上下游新聞市集 提供 西田榮喜跟太太一起工作

西田榮喜跟太太一起工作

以「重點商品」讓大家印象深刻

因為是農家直送,新鮮又好吃,當然賣得好,但是整體來看還缺乏焦點。就算只限當天販售也好,只要有一種重點商品,客人就會接著購買其他東西。所謂的重點商品不一定是特價品。只是作為代名詞,希望大家記住而已。

以風來為例,我們的重點商品是泡菜,遇到活動時則是艾草糰子。

在直售的過程中,也會對如何訂價越來越有心得。訂便宜是最好的方法。但是可以的話,儘量不要只依賴便宜的價格,在販售時要有自信,在路旁販售或在活動擺攤的收入也很重要,不過一開始可以先當成經驗的累積,多方嘗試。

蔬菜零賣很便宜,嘗試組合成新產品

當了農家之後,我一直很在意「蔬菜零賣很便宜」這件事,每袋多半只能賣個一、兩百日圓(約新台幣三十到六十元)的價位。因此,經過一連串的嘗試以後,現在風來種的蔬菜,幾乎都以預約制整組販售,想列入組合,蔬菜必須要有足夠的種類與數量。我們的組合內容由自己決定,因此可以視田裡收成的狀況搭配。

這麼一來,蔬菜就在田裡,可以確保新鮮,不必擔心。而且一組賣二千日圓(不含稅,約新台幣五百五十元),可以確保一定的營收。結果我們的蔬菜幾乎完全沒浪費。儘管有些菜的外觀不夠漂亮,但是量也會多放一點,這樣可以讓客人高興,也解決我們賣方這邊的問題。

K6-1 © 由 上下游新聞市集 提供 K6-1

不過,一箱塞三根白蘿蔔可不行

不過,就像第二章提到的,「種菜的能力不等於搭配蔬菜組合的能力」。

無論怎樣豐收,如果在箱子裡一口氣放了三根白蘿蔔,客人恐怕不曉得要怎麼吃吧。就算農家抱持著免費送給顧客的好意,客人還是會覺得應該有算在價格裡面。要放什麼樣的蔬菜、量有多少會比較好烹調,以及吃法、蔬菜搭配的內容等,不是依農家自己方便,要以食用者的立場思考怎樣組合(提案),這樣的整體性非常重要。

另外,如果放了奇特或外觀不好看的蔬菜,必須要解釋,並且說明吃法。正因為直接與客人聯繫,所以能做到這些。

異業組合也有意外效果

風來的冬季暢銷商品是火鍋組合。原本是因為泡菜發酵過度變酸,為了設法銷售而想到的點子。發酵到變酸的泡菜經過加熱後,酸味會轉化成鮮味。所以我把風來的泡菜與蔬菜、附近養豬農家的優質豬肉、用本地大豆作的豆腐、段木栽培的香菇,加上自家製的味噌等搭配成組合,作為「特選食材火鍋組」銷售,獲得相當好評。

我把這件事告訴附近養雞與種米的農家,於是對方推出「終極生蛋拌飯組」,以三合的米跟蛋、生蛋拌飯用的醬油搭配成組販售,據說也很暢銷。

人本來就偏向保守,從一分做到十分需要很多努力,但是從零分跨到一分需要的則是很大的勇氣,當然,只有實際付出行動的人,才會成功。

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